April 4, 2021 Lesedauer: 3 Minuten Author: sabrinaama-x

Verkaufen bei Amazon: Die Preispolitik

Marktplatz Amazon: Der große Platzhirsch im E-Commerce

Angefangen mit dem Cloud-Hosting AWS, über Amazon Alexa und PRIME Video bis hin zu dem Marktplatz Amazon, auf dem primär physische Produkte aller Art angeboten werden.

Um genau zu sein, ist Amazon der weltweit größte Online-Markplatz und gleichzeitig die größte Produkt-Suchmaschine der Welt.

Bereits 56% [1] aller online Produktsuchen fangen direkt auf Amazon an und in fast allen Fällen enden sie auch dort mit einem Kauf. Hinzu kommt, laut einer Studie der IFH Köln [2], dass jeder zweite Online-Shopper vor einem Online-Kauf erst einmal auf Amazon recherchiert.

Dabei spielt der Gesamtauftritt von Produkt und Marke eine entscheidende Rolle, aber auch die Produktbewertungen und der Preis.

In einem dynamischen und sehr komplexen Verfahren, ermittelt der Amazon A9 Algorithmus die Relevanz von einem Produkt zu den jeweiligen Suchbegriffen, wie z.B. „Badematten Set 3-Teilig“.

Mit Hilfe verschiedener Optimierungsschritte kämpfen sogenannte Amazon Händler (eigenständige Verkäufer) und Vendoren (B2B Partner von Amazon, meist Hersteller und Lieferanten) um eine Sichtbarkeit und Rankings auf der ersten Seite der jeweiligen Suchergebnissen.

Für viele mittelständische Unternehmen und Konzerne ist das Thema „Verkaufen auf Amazon“ jedoch immer noch ein großer Dorn im Auge.

Auf der einen Seite gibt es leider immer noch einige Unternehmen, welche die Digitalisierung fast komplett verschlafen haben. Oftmals sind die Unternehmen in ihrem Tätigkeitsbereich, z.B. im Ladengeschäft und Stationären Handel absolute Profis, jedoch fehlt das notwendige an E-Commerce Know-how, die nötige Manpower und ein Einstieg in das E-Commerce ist mit teilweise sehr hohen Kosten für eine neue Infrastruktur verbunden.

Es ist aber auch zu beobachten, dass einige Mittelständler, die bereits erste erfolgreiche Schritte im E-Commerce gewagt haben, das Thema Amazon nachwievor mit größter Skepsis entgegenblicken – und das nicht mit Unrecht, denn das Verkaufen auf Amazon birgt neben dem großen Wachstumspotential auch einige Risiken und Herausforderungen mit sich. Dazu gehört die Angst vor einer Abhängigkeit von Amazon, dem Kontrollverlust über den Vertriebskanal, die Angst, dass das Markenimage Schaden erleidet, eine deutlich geringere Marge als im Online Shop und nicht zu Letzt die Angst vor einer Kannibalisierung der anderen Vertriebskanäle.

Hinzu kommt, dass die Produkte einiger Mittelständler zwar auf Amazon erhältlich sind, diese jedoch von autorisierten und nicht-autorisierten Händlern der jeweiligen Marke auf Amazon platziert wurden. Da hierbei jedoch keine einheitliche Strategie und Planung vorhanden ist, sind nur Teile des Sortiments auf Amazon erhältlich und die jeweiligen Produktinformationen scheinen irgendwie zusammengewürfelt.

Dabei ist es wichtig zu verstehen, dass es jedes Produkt nur einmal auf Amazon geben kann bzw. darf. Bieten Beispielsweise 20 verschiedene Händler eine identische Schuhbürste an, so findet der Amazon Kunde diese spezifische Schuhbürste trotzdem nur einmal.

Von den 20 Händlern kann immer nur ein Händler das Einkaufswagenfeld, die sogenannte „Buy-Box“, gewinnen.

Der Gewinn der Buy-Box ist die Voraussetzung dafür, dass die Endkunden das Produkt mit einem Klick bestellen können. Unter den verbleibenden 19 Händlern entbricht nun ein Kampf um das Einkaufswagenfeld, welches sich vorallem durch einen besseren Preis gewinnen lässt. Es spielen jedoch noch weitere Faktoren, wie z.B. die Verkäuferperformance eine entscheidende Rolle.

Eigentlich nur logisch, denn für Amazon zählt nur eines:

Dem Endkunden das bequemste und bestmögliche Einkaufserlebnis zu gewährleisten. Antwortet ein Verkäufer regelmäßig zu spät auf Kundennachrichten und liefert Bestellungen teilweise zu spät aus, kann und wird dies das Einkaufserlebnis des Kunden verschlechtern. Hinzu kommt, dass jeder Händler beim Anlegen der Produkte wichtige Produktinformationen hinterlegen muss wie beispielweise einen Titel, fünf Bullet Points, eine Produktbeschreibung, Keywords, Hinweise und Bilder. In diesem Fall bekommt Amazon also bis zu 20 Mal verschiedene Produktinformationen für ein und dasselbe Produkt und behält sich das Recht vor, selbst zu entscheiden welche Informationen dem Endkunden nun angezeigt werden – und das nicht nur einmalig, sondern rund um die Uhr.

Heute können also ganz andere Produktinformationen angezeigt werden als morgen. Es ist also erst mal absolut nachvollziehbar das dies ein Horrorszenario für den Markeninhaber bedeutet.
Und der Mittelständler? Der schaut sich das Ganze von außen an und sieht wie seine eigentlich gut funktionierende Preispolitik und ein einheitliche Produktinformationen auf einmal Geschichte sind. Doch das muss nicht so sein, denn für (fast) alle Herausforderungen beim Verkaufen auf Amazon gibt es auch eine Lösung. Dazu später mehr…